Perilaku Konsumen/Pasar

PENGERTIAN PASAR
Pengertian pasar secara umum dan sering dikenal adalah temapat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional. Pengertian pasar menurut konsep pemasaran berbeda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari.
Pengertian pasar menurut pemasaran adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut.
Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat heterogen. Sebagian pasar berperilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berperilaku lain pula. Pemasar memerlukan kelompok-kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompok-kelompokan dalam beberapa bagian.
Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok :
1. Pasar konsumen akhir
Pasar konsumen akhir sering disebut sebagai pasar konsumen, meliputi pribadi atau rumah tangga yang mengkonsumsi barang untuk keperluan sendiri dan untuk rumah tangganya.
2. Pasar konsumen antara
Pasar konsumen antara sering dikenal sebagai pasar produsen, pasar industrial atau pasar organisasional yang mengkonsimsi barang untuk keperluan (diproses atau dijual) pihak lain.

PERILAKU PASAR
Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu.
Pemahaman terhadap profil dan perilaku pasar akan menjelaskan tentang :

1. Siapa, Apa, Berapa, Kapan, Diamana pembelian dilakukan ?
2. Mengapa suatu produk dibeli (ditolak) ?
3. Bagaimana proses pembelian terjadi ?

Jawaban pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat dijelaskan melalui :
1. Informasi statistic
Informasi statistic mampu menjawab siapa, apa, berapa, kapan, dan dimana pembelian dilakukan. Janis. Luas, dan peranan individu dalam pasar (pasar potensial, pasar tersedia, atau pasar dilayani) yang memerlukan produk tertentu (jenis, jumlah, frekuensi, saat, tempat pembelian) sekarang maupun masa mendatang.
2. Informasi psikolojik
Informasi psikolojik mampu menjelaskan mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk. Meliputi peranan motivasi, persepsi, pemahaman, sikap, kepercayaan, dan kepribadian seseorang yang mendasari tindakan pengambilan keputusan atau tindakan melakukan kegiatan tertentu (membeli atau tidak membeli).
3. Informasi dinamik
Informasi dinamik mampu menjelaskan bagaimana proses pembelian terjadi. Proses pembelian merupakan proses individu untuk mengatasi persoalan yang dihadapi konsumen dala usaha memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Model proses pembelian mendasarkan pada model pengambilan keputusan (decision making process) atau model pemecahan masalah (problem solving process).

PASAR KONSUMEN
Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah-tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.

PROFIL PASAR KONSUMEN
Informasi statistic mampu menjelaskan tentang profil pasar konsumen dengan baik. Data konsumen dapat diperoleh dari laporan-laporan atau penerbitan-penerbitan statistic yang diterbitkan oleh lembaga-lembaga pemerintah misalnya BPS, BI, Pemda, dsb atau lembaga-lembaga swasta PDBI, PPM, dsb. Akan tetapi informasi pasar konsumen yang lebih sesuai dengan kebutuhan peneliti perlu dikumpulkan oleh peneliti yang bersangkutan secara langsung.
Melalui penelitian pasar (market research) secara khusus dapat dibangun profil pasar yang lebih relevan dan informative. Informasi yang baik harus dapat menjelaskan tidak hanya profil pasar saat sekarang tetapi juga profil pasar untuk masa yang akan datang.

MODEL PERILAKU KONSUMEN
Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku stimulant yang diterima konsumen. Modal yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang-tanggapan (stimulus respons model).
Model rangsang-tanggapan (S-R model) adalah sebagai berikut :


STIMULUS
STIMULUS PEMASARAN
Faktor-faktor stimulant aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada pasar. Meliputi :
Aspek Produk              : kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi, dsb.
Aspek Harga                : harga murah, harga prestos, pemberian diskon, fasilitas kredit, dsb.
Aspek Promosi            : iklan, promosi penjualan, salesgirls, publisitas.
Aspek Distribusi          : kemudahan memperoleh, window display yang menarik, kemudahan membandingkan, dsb.
STIMULUS LINGKUNGAN
Kondisi Ekonomi                      : pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dsb.
Perkembangan Teknologi       : inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer, dsb.
Situasi Politik               : resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan, dsb.
Kondisi Budaya            : tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, seremonial, keprcayaan, dsb.

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan keputusan seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.

FAKTOR PERSONAL
MOTIVASI
Motivasi adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan.
Manusia perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan:
Fisik                 : lapar, haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olahraga, dsb.
Psikis               : agresi, preservasi, kasih saying, tanggung jawab, kebebasan, dominasi, power, ekspresi diri, kebanggaan, jati diri, meniru, dsb.
Hasrat             : penerimaan, afiliasi, respek, status, apresiasi, pengembangan, kegembiraan, simpati, cantik, afeksi, kenikmatan, kepuasan, variasi, sosialisasi, berbeda, dsb.
Disamping itu, manusia juga perlu menghindari dari :
Perasaan         : kecemasan, kepedihan, tekanan, depresi, imitasi, kehilangan, kesedihan, ketakutan, kesakitan, dsb.
Memahami motivasi seseorang tidaklah mudah. Banyak teori dikembangkan untuk menjelaskan motivasi. Teori motivasi paling dikenal adalah teori kognitif tentang kebutuhan manusia dari Abraham H. Maslow (1973) dan Herzberg.
Teori Motivasi Kebutuhan Maslow :
Motivasi kegiatan seseorang adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati diri. Pemenuhan kebutuhan tersebut dilakukan secara progresif (dari tingkatan yang terbawah naik ke tingkatan yang diatasnya.)

Teori Motivasi Dua-Faktor Herzberg :
Menurut Herzberg, motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidakpuasan (faktor hijenik).

PERSEPSI
Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan pengartian informasi berdasar pengalaman pribadi.
Persepsi seorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subproses selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masuknya. Subproses selektif eliputi eksposur selektif, atensi selektif, dan retensi selektif.
Eksposur selektif :
Hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapat perhatian seseorang.
Atensi selektif :
Stimuli akan memperoleh perhatian atau sebaliknya mengalami distrosi apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaan.
Retensi selektif :
Seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

PEMAHAMAN
Pemmahaman (learning), adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain ) sebelumnya.
Proses pemahaman terjadi sebagai berikut :
Drives, adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Isalnya dorongan untuk mengatasi kelaparan, kehausan, dsb.
Cues, adalah stimulus eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya, produk, symbol, iklan, dsb.
Response, reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus yang diterimanya. Response dapat berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan.
reinforcement, pengutan terhadap perilaku usaha pemenuhan kebutuhan berdasarkan pengalaman yang diperolehnya. Reinforcement mempererat hubungan antara cues dan response.

KEPERCAYAAN (belief)
Kepercayaan dalah deskripsi tingkat peneriamaan pemikiran seseorang atas sesuatu obyek atau gejala. Tingkatan kepercayaan seseorang menentukan citra terhadap suatu obyek sebagai dasar sikap untuk melakukan suatu tindakan.

SIKAP (attitude)
Sikap adalah penilaian relative seseorang suatu obyek atau peikiran tertentu secara konsisten.

KEPRIBADIAN (personality)
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang relative konsisten terhadap respons akhir suatu obyek di lingkungannya.

FAKTOR SOSIAL
Faktor sosial adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Faktor-faktor tersebut meliputi dari peran seseorang di masyarakat dan hubungan sosial yang terdekat yaitu keluarga sampai ke pengaruh budaya.

PERAN DAN STATUS
Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya.
Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

KELUARGA
Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang tua dan anak-anaknya. Keluarga merupakan kelompoj yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang.

KELOMPOK REFERENSI
Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi pembentukan perilaku dan sikap seseorang.
Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi:

1. Perilaku respon rutin
2. Perilaku pemecahan masalah yang terbatas
3. Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif

perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk dapat dibedakan dalam empat kelompok perilaku pembelian yaitu :

1. perilaku pembelian yang kompleks
2. perilaku pembelian pencarian variasi
3. perilaku pembelian menekankan ketidaksesuaian
4. perilaku pembelian kebiasaan

PERILAKU PEMBELIAN DAPAT DIPAHAMI MELALUI:
pemahaman perilaku pembelian konsumen dapat dilakukan melalui beberapa cara yaitu :
1. metode introspektif
melalui tindakan-tindakan diri sendiri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen.
2. metode retrospektif
usaha mengungkapkan tindakan-tindakan yang telah dilakkan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu.
3. metode prospektif
dengan usaha menanyakan tindakan-tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak mmebeli sesuatu pada masa yang akan datang.
4. metode preskriptif
dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu.

Referensi: Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993 & https://dewirosdyana.wordpress.com/2013/12/09/pasar-dan-perilaku-pasar-konsumen/





Permintaan Penawaran

Teori penawaran dan permintaan (bahasa Inggris: supply and demand) dalam ilmu ekonomi, adalah penggambarkan atas hubungan-hubungan di pasar, antara para calon pembeli dan penjual dari suatu barang. Model penawaran dan permintaan digunakan untuk menentukan harga dan kuantitas yang terjual di pasar. Model ini sangat penting untuk melakukan analisis ekonomi mikro terhadap perilaku serta interaksi para pembeli dan penjual. Ia juga digunakan sebagai titik tolak bagi berbagai model dan teori ekonomi lainnya. Model ini memperkirakan bahwa dalam suatu pasar yang kompetitif, harga akan berfungsi sebagai penyeimbang antara kuantitas yang diminta oleh konsumen dan kuantitas yang ditawarkan oleh produsen, sehingga terciptalah keseimbangan ekonomi antara harga dan kuantitas. Model ini mengakomodasi kemungkian adanya faktor-faktor yang dapat mengubah keseimbangan, yang kemudian akan ditampilkan dalam bentuk terjadinya pergeseran dari permintaan atau penawaran.


Pengertian penawaran
Penawaran adalah jumlah barang atau jasa yang tersedia dan dapat dijual oleh penjual pada berbagai tingkat harga, dan pada waktu tertentu. Beberapa faktor yang mempengaruhi penawaran:

• Harga barang itu sendiri.
• Harga sumber produksi.
• Tingkat produksi.
• Ekspektasi/perkiraan.

Pengertian Permintaan

Permintaan adalah jumlah barang atau jasa yang ingin dan mampu dibeli oleh konsumen, pada berbagai tingkat harga, dan pada waktu tertentu. Beberapa faktor yang mempengaruhi permintaan :

• Harga barang itu sendiri.
• Harga barang lain yang berkaitan.
• Tingkat pendapatan.
• Selera konsumen.
• Ekspektasi/perkiraan.

 Referensi: http://id.wikipedia.org/wiki/Penawaran_dan_permintaan


Harga

STRATEGI
Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.
Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;
Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu
1.      Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
2.      Harga Penetrasi        
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
Produk Yang Telah Beredar
Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;
1.      Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
2.      Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
3.      Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

sumber:https://ekonomiana.wordpress.com/tag/strategi-penetapan-harga/

Faktor

Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, atau dalam bisnis jasa akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon disebut tariff sedangkan dalam dunia asuransi disebut premi. Terlepas dari macam-macam nama, pendapat beberapa ahli mengenai harga, menurut Dolan and Simon,: harga merupakan sejumlah uang atau jasa atau barang yang ditukar pembeli untuk beraneka produk atau jasa yang disediakan penjual sedangkan menurut Monroe (1990) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak.

Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price, Promotion, Product, Place), maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P, semua P selain price adalah pengeluaran. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan.

Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C - dinamika persaingan (Competition) dibanding C - biaya (Cost).

Sedikit banyak Informasi yang diperoleh konsumen mempengaruhi terjadinya satu transaksi karena konsumen mempunyai informasi atau referensi untuk membandingkan harga produk yang satu dengan produk yang lain dan dengan produk alternatif. Konsumen dalam upaya memutuskan pengambil keputusan pembelian suatu produk dipengaruhi dan dikenal dengan istilah peranan price awareness dan prices consciousness. Adapun yang dimaksud dengan price awareness adalah kemampuan individu/konsumen untuk mengingat harga baik harga produk itu sendiri maupun harga produk kompetitor untuk dijadikan referensi. Sedangkan pengertian dari price consciousness adalah kecenderungan konsumen untuk mencari perbedaan harga.

Konsumen yang dikatakan price conciousness adalah konsumen yang cenderung untuk membeli pada harga yang relatif lebih murah. Umumnya pelanggan tersebut tidak memperhatikan kelebihan–kelebihan dari produk, tetapi hanya mencari harga yang mempunyai perbedaan yang tinggi. Sampai saat ini, kebanyakan konsumen yang mempunyai pendapatan rendah adalah konsumen yang memperhatikan price awareness dan price consciousness dalam mengambil keputusan. Untuk itu umumnya mereka akan berusaha mencari informasi tentang harga dan proses seleksi yang tinggi.  

Dalam penentuan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah:

Ø      Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan  dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik.

Ø      Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan harga.

Ø      Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi oleh sales person.

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas, sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait, secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor, makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Seolah seperti piramida. Makin ke puncak makin kecil, makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.

Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Misalnya, pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi, bisnis, dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.

Dengan fungsinya yang amat luas ini, perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan, dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan.  Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam, mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit, memperoleh revenue, image shifting, dan memantapkan produk baru. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas, corporate strategy maupun marketing strategy.

Dalam menetapkan harga, produsen dapat menetapkan dengan beberapa alternatif  seperti di bawah ini (Zeithaml& Bitner, 1996):

a.       Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing).

      Suatu strategi penetapan harga yang paling tua, dimana harga ditentukan berdasarkan jumlah biaya per satuan produk yang keluar ditambah dengan keuntungan yang diharapkan. Beberapa metode penetapan harga dengan pendekatan biaya:

Ø     Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)

Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).

Ø     Penetapan Harga Mark-Up

Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dan  harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.

Ø     Penetapan harga Break–Even

Yaitu penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break-even apabila penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu.

b.       Penetapan harga berdasarkan harga competitor.

      Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga competitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

c.       Pendekatan harga berdasarkan permintaan (demand-based pricing).

      Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value yang diterima (price value ), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

Pada saat konsumen melakukan evaluasi dan penilaian terhadap harga dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku dari konsumen itu sendiri (Morris, Morris,1990). Sementara perilaku konsumen menurut Kotler (2000), dipengaruhi 4 (empat) aspek utama yaitu budaya, sosial, personal (umur, pekerjaan,kondisi ekonomi) serta psikologi (motivasi, persepsi, percaya). Sedangkan pengertian persepsi adalah suatu proses dari seorang individu dalam menyeleksi, mengorganisasikan, dan menterjemahkannya stimulus-stimulus atau informasi yang datang menjadi suatu gambaran yang menyeluruh (Shifmant & Kanuk,2000 dan Kotler, 1999). Dengan demikian penilaian terhadap harga suatu produk dikatakan mahal, murah atau biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar-belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Dalam kenyataannya konsumen dalam menilai harga suatu produk, sangat tergantung bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui persepsi mereka pada harga (Nagle & Holden, 1995). Secara umum persepsi konsumen terhadap harga tergantung dari perception of price differences dan reference prices.

Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk ? Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol, yaitu skimming dan penetrasi. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya, Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam, ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Demikian juga dengan merek-merek yang lainnya.

Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

Dalam tahap pertumbuhan pasar, penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah, karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula.

Pada tahap kemunduran, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan, yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga ? Situasi di pasar. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama, komoditas/bukan, tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran, seperti situasi persaingan (ketat/tidak, struktur pasar} dan perilaku konsumen. Pada produk yang tidak berwujud (intangible), penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan, di Indonesia tidak pernah terjadi. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional, dimanfaatkan benar oleh ATPM. Ketika deregulasi digulirkan, dan disambung dengan berlakunya AFTA, pasar mulai menunjukkan penyempurnaan, yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar, Toyota Kijang. Sesuai dengan kebiasaannya, pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. 200 juta. Sementara kompetitor sangat gencar menyerang posisinya. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. 200 juta. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Suzuki Baleno, Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya.

Menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia menyatakan bahwa: “Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru.

Definisi tersebut menjelaskan bahwa setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga. Dalam beberapa pasar seperti pasar mobil, sebanyak delapan titik harga dapat ditemukan.  Harga jual merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, konsumen akan membeli suatu produk apabila ada keseimbangan antara alasan dalam menetapkan harga jual.

Sudarsono menyatakan bahwa “Dalam menetapkan harga jual perlu dipertimbangkan beberapa hal, antara lain: (a) harga pokok jual barang, (b) harga barang sejenis, (c) daya beli masyarakat, (d) jangka waktu perputaran modal, (e) peraturan-peraturan dan sebagainya”.  

Faktor-faktor tersebut merupakan faktor-faktor objektif. Artinya pendapatan pribadi pengusaha atau pedagang tidak ikut berperan, atau kalau pun ada hanya kecil sekali. Faktor-faktor objektif ini kadang kadang tidak cukup kuat untuk dipakai sebagai dasar penentuan harga, sehingga ada faktor-faktor pertimbangan subyektif.  Dalam melaksanakan penetapan harga, berdasarkan pendapat Kotler 1996, maka produsen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

a.    Kondisi pasar: dalam hal ini produsen harus mengenal secara mendalam kondisi pasar  (monopoli atau persaingan bebas atau hal lainnya) yang akan dimasuki, perusahaan competitor termasuk bentuk perusahaan serta peta kekuatan/kelemahan kompetitor.

b.   Harga produk saingan: Dalam menentukan harga sebaiknya kita harus mengenal harga pesaing yang ada di pasar (price awareness) dan harga yang diberikan ke konsumen. Biasanya harga yang beredar di pasaran berbeda dengan harga yang diberikan kepelanggan. Hal ini disebabkan strategi competitor dan aspek lainnya antara kompetitor dengan pelanggannya. Untuk itu sangat diperlukan riset ke lapangan dalam bentuk riset kuantitif dan dibantu dengan marketing inteligent.

c.    Elasitas permintaan dan besaran permintaan: Yang dimaksud dengan elasitas disini adalah untuk mengatahui berapa besar perubahan permintaan yang disebabkan dengan perubahan harga. Disamping itu pula sangat diperlukan respon konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan dengan penggunaan produk itu sendiri. Misal dengan penurunan harga maka konsumen akan membeli lebih banyak atau malah tidak jadi membeli, begitu pula sebaliknya. Sedangkan factor lain yang diperlukan adalah besar Value is low price, Discounting, Odd pricing, Synchro pricing, penetration Pricing,Value is everything I want in a service Prestige pricing, Skimming pricing, Value is all that I get for all that I give Price framing, Price bundling, Value is the quality I get for the price I pay, Value pricing, Market Segmentation pricing.

d.   Differensiasi dan Life Cycle Produk. Dalam memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat dibutuhkan perbedaan dengan produk kompetitor. Untuk itu sangat diperlukan pemahaman akan perbedaan terhadap competitor baik aspek kualitas, pelayanan dan factor  lainnya. Di samping itu harus mengenal posisi produk yang dikaitkan dengan waktu dan besarnya penjualan. Dengan pengenalan dan pemahaman kondisi produk maka produsen akan lebih mudah dan bebas menentukan tarif.  

e.    Faktor lainnya. Pemahaman kondisi ekonomi yang terjadi saat ini dan perkiraan kedepan yang akan terjadi merupakan kunci pokok dalam upaya mengetahui daya beli masyarakat, disamping memperkirakan kondisi politik dan keamanan.  

Salah satu keputusan yang sulit dihadapi suatu perusahaan adalah menetapkan harga. Meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor - faktor tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan. Menurut Ricky W. dan Ronald J. Ebert mengemukakan bahwa: “Penetapan harga jual adalah proses penentuan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya”.  Mulyadi dalam bukunya menyatakan bahwa: “Pada prinsipnya harga jual harus dapat menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang wajar. Harga jual sama dengan biaya produksi ditambah Markup”. Selain itu Hansen & Mowen mengemukakan bahwa “Harga jual adalah jumlah moneter yang dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang atau jasa yang dijual atau diserahkan”.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

sumber: http://cutemother-duniaitufana.blogspot.com/2010/05/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html

Metode

METODE PENETAPAN HARGA
Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkah atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;
1.      Penetapan harga berdasarkan biaya
a)      Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut ( margin )
Rumus ; Biaya Total + Margin = Harga Jual
b)     Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu
Rumus ;  Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
c)      Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.
Rumus ; BEP => Total Biaya = Total Penerimaan
2.      Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
3.      Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.
Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;
Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu
1.      Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
2.      Harga Penetrasi        
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
Produk Yang Telah Beredar
Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;
1.      Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
2.      Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
3.      Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

Sumber:https://ekonomiana.wordpress.com/tag/strategi-penetapan-harga/
 

 
 

 

Posted in: Tugas